五四愛情學苑

不理性愛情的可預期性(一)

                                                                      PAT


     人類喜怒哀樂的根源絕對不會來自於理性，七情六慾本身就是一種感性的產物。一般人對感性的認知是充滿不可預期性的，但隨著行銷學及心理學的蓬勃發展，這種認知已經是過去式了，接下來我們來討論你是如何被科學所操控的。

你一定經歷過或聽過以下兩種狀況：

      『他是一個浪蕩子，身邊有一堆的女人，上個禮拜我才看到她跟另外一個女人廝混在一起，就在大街上手牽著手…，這些親密的舉動，讓我看得好傷心，但我就是無法放棄愛他，希望她會有一天能夠看到我的好。』

      『她是一個需求無度的女人，崇尚名牌、沒有耐心，愛玩的她總是到三更半夜才回家，對人很和善客氣，卻唯獨鄙視我的存在，我知道跟她是沒有辦法再一起的…，但，我還是深愛著她，期望著有一天她能感受到我的真心誠意。』

        這種期待別人能夠青睞你的情況一定發生過在身旁，不論是你本人或是朋友。在選擇愛情上，不少人都認為只要人夠努力就一定能夠改變現況。這種樂天派人士，不放棄追求，甚至是用盡全力在自我改變。如果是這樣，那也許有機會，但，如果還看不到真實的自己，情況可能就更加麻煩。我們都十分清楚，在感情的世界裡面也存在著一種競爭。

        每個人都能理性地看到自己看清狀況，但所決定的事情卻往往脫離不了感性的羈絆，一而再、再而三的犯錯，直到使自己傷痕累累。如果是這樣，人在面對愛情是以什麼樣的基準來面對抉擇，我們從幾個行銷成功的案例來看人類大腦在面對選擇的習慣性。

        人類是種比較的生物!

        首先，我們拿掀起全球熱潮的麥金塔銷售策略來看。有一天，一位美國的朋友問我要不要買新款iPod Touch，在他的強力慫恿之下，動搖了原本想要買iPhone的念頭，不過也因此有了驚奇的發現。iPod Touch新款的定價都超過了iPhone的價格，而兩者之間的功能性反倒是iPhone略勝一籌，不但擁有iPod Touch的所有功能，而且還多了可以接聽電話的能力。

       看完這些報價的我感到十分驚奇，為什麼靠著行銷力量稱霸全球的蘋果公司會犯這種錯誤？(當然不可否認其科技優越的存在性。)我在想著這也許是一場全球規模的行銷陰謀，所以我開始做了一個實驗。

       首先，我分別請了100個社會人士作了一個選擇調查，我將所有iPod Touch和iPhone的功能表和售價列出，請大家做出選擇。大家能夠預料出的結果發生了，在這場科技新品的選擇大戰裡面，總共有89人選擇了iPhone，而有11人選擇了iPod Touch。

        選擇iPhone的人理由很簡單，原因就如一般大眾都會選擇的那樣，因為CP值(單位價值)較高，擁有所有iPod touch的功能，而且還可以打電話。反倒是選擇了iPod Touch的這些人在在的反應出了其對蘋果非理性的支持，不過這些裡面的大部分人同時也表示，如果兩者只能選其一的話，他們會選擇iPhone。

        也就是說，iPhone的定價對大家來說實在是太划算了，這麼便宜的東西當然不能放過。為什麼會讓大家覺得買iPhone很划算，原因就出在於蘋果公司所設定出來的價值。一個科技產品的問世，其價值其實很主觀，身為一般的消費者其實沒有辦法明確的定義出一個產品的價值，特別是那些經過廣告媒體的渲染之後以及擁有別人完全沒有的科技獨特性，人類在判別訊息的能力被混淆了。

        蘋果公司利用了iPod Touch的高價位定義出了iPhone的價值，在兩者有『比較』的基礎之下，人們的思考能力遭到控制，直覺的選擇且接受了iPhone的價位，這就是蘋果公司的銷售策略。

        也就是說，在操控人類選擇的的方程式裡面『比較』占了舉足輕重的地位，特別是那些無法定價的東西。對愛情這件事情也是這樣，個人曾經發生過的戀情經驗或是夢中情人的形象，往往會被當事者當成是『比較』的基準線。也就是說，當我們確實評估一段愛情的成因時，我們不但須要做全盤的客觀調查，同時也需要了解曾經有什麼樣的情緒被植入在對方的記憶當中，這樣才能完全解釋出當事者的選擇動機。