五四愛情學苑

Erik

    文不對題。

    因為在讀心術裡根本沒有話術，只有模式和邏輯。

    分享一篇我在未來讀心術書裡的一段。

    為什麼這麼做呢?因為我最近在遇到很多詢問案例時，普遍發現大家並不知道的邏輯概念，MSN、簡訊、對話、約會…..等等都只是工具，並不代表對方就一定會買你的單，真正會買你的單的是對方感覺到你的 － 人(可以一倂參閱我的系列文章「關鍵不是你做了什麼，而是你到底是怎麼一個人」)，那個人到底會讓她想買單嗎？

    所以，到底什麼時候說?可以說什麼?都是沒有既定的模式，關鍵是，你要怎麼慢慢把你自己鋪陳出來。

    我知道作為一個業務大家初期一定會想到底應該說，用什麼話術什麼才會讓對方買單，在我用讀心術討論以前，這裡我先分享一個小故事。

    前幾年我幫兩個朋友去和一位建設公司老闆提案採購，這不是一個小小的購買而已，事實上是一個很大的合作案，我的朋友希望對方入股他們的新式建材公司，成為後援與固定採購廠商。

    兩位朋友會借重我的原因除了我本身的讀心術專業外，更重要的是我跟對方老闆曾見面過兩次，算是頗為相識的忘年之交。碰面的地點是對方的渡假山莊裡，對方邀請我們一起去山裡度假，我們希望用這個時機和對方商談。我請兩個朋友千萬不要帶樣品來。

    我這位老闆朋友是非常老江湖的老闆，深謀遠慮而且小心謹慎，企業盛大他還是會精明到很細節的地方，他甚至自己還會親自去挑廁所的地磚，確保他後來不需要多放一塊礙眼的防滑墊，既多花錢又不美觀，還可能讓員工受傷請假。

    兩天裡我們玩的頗為愉快，我的兩個朋友也若有似無的不斷找機會拍馬屁，一直到最後一天晚上我們在陽台上烤肉，由我代為提出計畫。我說的非常隱諱，而且曖昧不明，模糊到我旁邊的兩個朋友不斷抖腳喝茶，並且會不時的故意碰撞到我的腳。

    我是用請教開頭的，希望他給我朋友們這樣的新公司一些建議，這個老闆口裡都當然是說了一些，不過語句都變得很短，而且牽連的很遠，我故意引他多給了一些建議之後順著他提出的建議多問了一陣子，只見他越來越高的頻率往遠處的小孩看，而且不斷增加不時搖動酒杯的次數，然後我就主動快速收掉這個話題了。

    吃過晚餐之後，我們開車下山的路上，我的兩個朋友非常憤慨，因為他們認為他們放棄原本的約會上來山上陪人度假，拍了兩天馬屁卻毫無收穫，對方甚至連產品都不讓我們完整說明，匆促的就下了論斷，讓他們非常沮喪。

    我不斷安撫他們，告訴他們這只是一個測試，但是仍不能平復他們的情緒，他們甚至認為對方是個刻薄吝嗇的傢伙，我不斷重申在我沒有講到真正核心以前，這一切論斷也太早，好像老闆剛剛作的一樣。差別只是我同意老闆的警覺，卻不同意身為一個業務卻怨對客戶反應的態度。

    過了三天。

    我拿了一本精裝的孫子兵法到老闆的公司，托秘書把這本書送給老闆。秘書問我要找老闆嗎?我說不必，她便習慣性的問我還有什麼話要交代嗎?我請她轉告，說老闆前幾天說他很喜歡孫子兵法，我在書店剛好看到這本精裝版，所以買來送他。之後秘書留了我的電話和姓名後我便匆匆離開了。

    十分鐘後老闆電話過來。

    「Erik，這麼急著走呀，不進來順便看看我。」

    「林董，您大忙人，我不多耽誤您的時間，我最近也比較忙。」

    「課程演講多嗎？」

    「不是呀。上次你見到的那兩個我的朋友，最近我都在幫忙他們，新事業剛開始比較忙，他們不少客戶在洽談，您是知道的這種生意往返次數不少又很多公司，所以我在幫忙跑著。」

    「是喔…，就你上次說的…。」

    「對呀，上次因為您度假，我們就不特別帶樣品過去，沒讓你親自見到實在可惜。」

    「呵呵，沒關係，改天再經過我公司上來我公司坐坐吧，我們好好聊聊。」

    「一定一定。真的不耽誤您寶貴時間了，還讓您親自打電話過來實在抱歉。」

    「哪的話，呵呵，那就謝謝你的書囉，改天回請你吃飯。拜拜。」

    「林董再見。」

    過了一禮拜，我故意在十一點半打了個電話給林老闆秘書，問說林老闆中午吃什麼，她告訴我是便當，我便趁勢請秘書留話給林老闆問說我經過他公司，方不方便一起吃個便飯。

    五分鐘後林老闆打電話過來。

    「呵呵，Erik要上哪吃呀？」

    「林董有多少時間呀？」

    「中間休息一個半小時。」

    「那就到附近一家小餐館吧！我知道一家牛肉麵挺地道的。」

    「好好好，牛肉麵呀，很久沒吃了。」

    「那林董，我樓下接您，不用您特別到地下車庫開車了，我一會到門口。」

    「好，沒問題。」

    我故意在後座放了很多樣品，而且放了一些合約和DM。他一上車果然很自然的看到後面。

    「這就是你上次說的那個東西呀？」

    「對呀！還有十分鐘，我拿 一兩 個讓你把玩一下。」我隨手從後面拿了一個樣品和DM到他手中。

    只見他看的入神，自己認真的在翻閱DM，我就沒多說什麼，靜靜的等他反應。

    「這多少錢呀？」三分鐘後他開口了……。我就在等這句話，這個語氣...。

    其實這是一個不足為奇的銷售案例，畢竟這世上每天有無數銷售成交，但有更多的銷售不成交，提出這個故事只是要告訴大家，在你銷售的時候，你腦子在想什麼呢？

    其實我樣品可以第一天就拿去跟他解說，可是依他個性肯定會遭受到直覺性的拒絕，因為他每天就是不斷在拒絕別人的推銷。為了跟他銷售這個商品，我鋪陳了三次，花了一個多禮拜，避開可能的地雷，鋪陳了一定情節最後才好像自然而然的讓他認識到這個商品。

    後來他成了我朋友公司的大客戶，並且所有的建案都改用這個建材，雖沒入股，但這結果卻也已經是我當初那兩個朋友始料未及的了。

    時機點、停損點、需求點、聯結點、切入點。

    最好的銷售的談話技術永遠不外乎是討論這幾個環節點。